Jaso Trade dobývá s luxusními rakvemi Evropu

Výroba rakví v Chocni má víc než dvacetiletou tradici. Malé městečko na Pardubicku je přitom jedním z mála míst, kde se vyrábějí takzvané americké rakve. Jde o luxusní rakve, pro něž je typická výroba z kvalitního dřeva, lesklé provedení ve výrazných barvách a saténové nebo sametové čalounění. Poznávacím znakem je také dvouvíkové provedení, které umožňuje důstojně nahlédnout do rakve při posledním rozloučení se zesnulým.

„Design našich výrobků je unikátní, rakve podobného typu vyrábí jen jedna špičková firma ve Spojených státech amerických. Základní sortiment máme velice úzký. Ale díky tomu máme věci ,vychytané‘ a jsme schopni držet kvalitu,“ uvádí majitel firmy Milan Novák. „Nepatříme mezi velké výrobce. Naše roční produkce se pohybuje kolem pěti set kusů. Nesnažíme se konkurovat cenou, ale kvalitním luxusním výrobkem,“ pokračuje.

Firma s tímto přístupem uspěla nejen na domácím českém trhu, ale i v zahraničí. „Naším hlavním exportním trhem je Rumunsko, kde máme dlouholeté obchodní vazby. Dále vyvážíme na Slovensko, do Rakouska, do Polska a do Německa. Dřív jsme exportovali i do Ruska a na Ukrajinu,“ vypočítává podnikatel.

Rakve jsou přitom dělány jako zakázková výroba podle přání jednotlivých zákazníků. „Často dodáváme – především do Rumunska – atypické rozměry. Naposledy byl požadavek na rakev pro téměř dvousetkilového nebožtíka. Nabízíme i speciální laky. Před časem jsme ke vší spokojenosti splnili objednávku na rakev ve zlaté metalíze,“ ilustruje Milan Novák.

Velký úspěch mělo také rozšíření barevné nabídky o růžovou. „Materiálově se snažíme být konzervativní. Vyrábíme ze dřeva, a to výhradně z dubu a z paulownie – to je lehké, kvalitní a velmi dobře opracovatelné dřevo z Asie. Držadla a kování našich rakví byly vyvinuty v Kanadě.“

Zatímco cena běžné rakve se v Česku pohybuje kolem pěti tisíc korun, cena luxusního kusového výrobku upraveného podle individuálních přání zákazníka může být až v řádu desítek tisíc korun.

Na každém evropském trhu je byznysová situace v pohřebnictví trochu jiná. „V České republice například existují více než tři stovky pohřebních služeb, z nichž žádná neovládá významnou část trhu. Navíc zde de facto není žádný velkoobchod či distributor, a když chcete prodat rakev, musíte komunikovat přímo se třemi sty zákazníky. Naopak třeba ve Španělsku je koncentrace úplně jiná. Asi pět či šest největších firem ovládá téměř polovinu trhu a vedle toho existuje víc než tisíc malých pohřebních služeb,“ popisuje exportér.

Díky úspěšné expanzi doma i za hranicemi se mohla loni firma přestěhovat do nové provozovny v Chocni-Běstovicích, kde má k dispozici novou lakovnu a moderně vybavenou truhlárnu. Také se zkusila prosadit na největším evropském trhu – v Německu. „Je známo, že Němci jsou velmi konzervativní. A když se k tomu přidá konzervativnost našeho oboru, tak je jasné, že cesta na německý trh nemohla být jednoduchá,“ říká Milan Novák.

V první fázi si firma trh zmapovala. Provedla si vlastní marketingový průzkum a zároveň požádala o zpracování marketingové analýzy také agenturu CzechTrade. „S tou máme velmi dobré zkušenosti a spolupracujeme s ní při vstupu na jakýkoli nový trh,“ podotýká podnikatel

„Pro Jaso Trade jsme zjistili informace o míře koncentrace německého trhu, o systému zásobování pohřebních služeb rakvemi, ale i o cenách, konkurenci nebo zákonech upravujících pohřbívání a podobu rakví,“ uvádí Kristýna Kubíčková, ředitelka zahraniční kanceláře CzechTrade v Mnichově. „Dále jsme vyhledali kontakty na pohřební služby jakožto potenciální odběratele a na cechy a svazy. Vytipovali jsme také seznam veletrhů, kde by se firma mohla představit,“ dodává.

Podle Kristýny Kubíčkové patří ke zjištěným faktům třeba to, že německá legislativa klade při pohřbívání důraz na ochranu životního prostředí. „Rakev i oděv zesnulého by měly být z lehce rozložitelných materiálů, jako je dřevo, papírová tkanina a přírodní textilie. Rakve z dovozu tvoří v Německu 26 procent, zbytek je německé výroby. Ceny pohřebních služeb se v jednotlivých spolkových zemích výrazně liší. Nejdražší pohřby jsou v Hamburku, Bavorsku nebo Hesensku. Nižší náklady za pohřeb vynaloží naopak spotřebitelé v Braniborsku nebo Severním-Porýní Vestfálsku,“ shrnuje Kristýna Kubíčková.

Obě analýzy jasně ukázaly, že v Německu je obvyklé dodávat zboží pohřebním službám přes distributory. „Sepsali jsme si jejich seznam, vzali do auta naši rakev a jeli je navštívit. Bez fyzické ukázky výrobku není možné v Německu ani kdekoliv jinde uspět. Asi třetina navštívených distributorů si naše produkty objednala. Nyní čekáme, jak se jim bude dařit umísťovat naše rakve na trh,“ říká Milan Novák.

Firma už mezitím plánuje vstup na další zahraniční trhy. Rakve jsou ovšem specifický výrobek a v každé zemi pro ně platí trochu jiná pravidla. „Pokud jde o nějaká importní povolení, tak v zásadě žádná omezení nejsou. Je však nutné znát místní předpisy pro pohřebnictví, které se mohou významně lišit. Někde lze pohřbívat do země v kovových rakvích, jinde ne. Různá jsou také pravidla pro pohřbívání v hrobkách,“ podotýká Milan Novák.

Jako nejbližší cíl má firma v hledáčku španělský trh. Jeho výhodou je velká koncentrace pohřebního byznysu pod křídly několika velkých distributorů. „Pro Španělsko ale budeme muset využít poprvé i práci obchodního zástupce, s čímž dosud zkušenosti nemáme, protože blízké regiony dokážeme obsluhovat vlastními silami,“ uvádí šéf choceňské firmy. „Dalším naším exportním cílem je Srbsko. Tam je však trochu problém s tím, že Srbsko není členem Evropské unie, tak jsou podstatně složitější celní procedury,“ dodává podnikatel.

S jednou jistotou firma počítat může. Pohybuje se v branži, která je potřeba za každé hospodářské situace a za každého režimu. Pohřebnictví je prostě jeden z nejvíce nadčasových oborů. Navíc jeho finanční objem roste s tím, jak světová společnost bohatne, a i rodiny v dříve rozvojových zemích si nyní mohou stále častěji dovolit luxusnější pojetí pohřbu. Podle analýzy z edice Research and markets přesáhla loni finanční hodnota služeb spojených s pohřby celosvětově 118 miliard dolarů. A do roku 2030 se očekává růst tohoto byznysu až k hranici 190 miliard dolarů.